Keď cenu nehnuteľnosti určuje ego majiteľa
26. septembra
Stanoviť správnu cenu pri predaji nehnuteľnosti je kľúčové. Napriek tomu sa často stáva, že majitelia svoju nehnuteľnosť precenia – a nie preto, že by im chýbali informácie, ale preto, že do hry vstupuje ego a emócie.
Prečo prehnané očakávania brzdia predaj a znižujú konečný zisk
Ak je cena nastavená príliš vysoko, záujemcovia sa ani neozvú. Namiesto serióznych obhliadok prichádza ticho a frustrácia. Čím dlhšie je nehnuteľnosť „na trhu“, tým viac stráca na atraktivite. Potenciálni kupujúci si začnú klásť otázky: „Prečo sa nepredala? Niečo s ňou nebude v poriadku?“
Nakoniec sa často stane, že majiteľ je nútený cenu postupne znižovať – a predá za menej, než keby bola od začiatku nastavená realisticky.
Hodnota nehnuteľnosti v očiach majiteľa a kupujúceho
Pre majiteľa je nehnuteľnosť plná spomienok – prvý domov, miesto, kde vyrastali deti, alebo investícia, do ktorej vložil veľa úsilia a peňazí. Tieto pocity sú prirodzené, ale kupujúceho nezaujímajú. Ten sa pozerá iba na aktuálnu hodnotu na trhu, lokalitu, stav nehnuteľnosti a porovnateľné ponuky.
Tu vzniká rozdiel medzi tým, čo si o cene myslí majiteľ, a tým, čo je ochotný zaplatiť kupujúci.
Názor vs. dáta – ako reagovať, keď majiteľ trvá na nereálnej sume
Realitný maklér je často v roli „tlmočníka reality“. Nestačí povedať: „Táto cena je vysoká.“ Dôležité je pracovať s dátami:
-
ukázať porovnateľné nehnuteľnosti v okolí, ktoré sa už predali,
-
upozorniť na priemernú dobu predaja v danej lokalite,
-
vysvetliť, aký vplyv má dlhé inzerovanie na konečnú cenu.
Rozdiel medzi názorom a dátami je práve to, čo dokáže majiteľa presvedčiť. Emócie sú prirodzené, no ak má byť predaj úspešný, rozhodujú fakty.
? Správne nastavená cena nie je o egu, ale o stratégii. A práve tá často rozhoduje, či majiteľ predá rýchlo a výhodne – alebo zostane sklamaný.
Zuzana Vávrová - Váš spoľahlivý partner v realitách!
